Nabycie mieszkania, jak każdą transakcję kupna-sprzedaży,
warto poprzedzić negocjacjami cenowymi. Stawką są bowiem znaczące oszczędności,
które mogą mieć istotny wpływ na ostateczny koszt inwestycji.
Dane analityczne
wskazują, że ceny ofertowe i transakcyjne na lokalnych rynkach mocno się
różnią. Jak więc wynegocjować korzystną dla siebie cenę nieruchomości z rynku
wtórnego? Eksperci portalu GetHome.pl podpowiadają.
Na początek garść informacji: według ostatnich danych NBP (za
III kw. 2024) ceny ofertowe mieszkań z rynku wtórnego w Warszawie wynoszą
średnio 18 709 zł/mkw., natomiast ceny transakcyjne przeciętnie 15 711 zł.
Różnica to aż 3000 zł na metrze kwadratowym między przeciętną ceną z oferty a
faktyczną ceną sprzedaży. Zakładając, że doszłoby do zbicia ceny ofertowej aż o
3000 zł za metr, wówczas przy 50 mkw. daje to oszczędność na poziomie aż 150
tysięcy złotych – z 935 tys.
Według tych samych danych we Wrocławiu na przykład różnica
między średnimi cenami ofertowymi a transakcyjnymi wynosiła około 1 000 zł/mkw.
(13 800 – 12 800 zł/mkw.). W Krakowie było to około 1 600 zł różnicy (16 600 –
15 000 zł/mkw.)
Oczywiście należy pamiętać, że takie wyliczenia oparte są
na średniej cenowej, a więc wartości, do której obliczenia przyjmuje się
zarówno ceny mieszkań tanich, jak i tych maksymalnie drogich z segmentu
premium (gdzie też skłonność do negocjacji i upustów za bardzo drogie
mieszkania jest większa), co może zniekształcać nieco wyniki, na ogół jednak gra jest warta świeczki.
Przyjmuje się, że sprzedający jest w stanie obniżyć
cenę standardowo o około 3-5 proc., natomiast górna granica nie istnieje –
wszystko zależy od możliwości i zdolności negocjacyjnych kupującego, aktualnej
sytuacji rynkowej i sytuacji sprzedającego.
Rozpoznanie rynku
Wydaje się, że obecna sytuacja na rynku wtórnym sprzyja
kupującym. Z danych analitycznych wynika, że wzrost cen nie jest obecnie już
tak dynamiczny jak w roku 2023, na kilku dużych lokalnych notowano nawet
spadki. Nie ma też nowego rządowego programu, który stymulowałby popyt na
mieszkania. Przybywa ofert sprzedaży, natomiast klienci często podejmują
decyzje wstrzymujące wynikające z niepewnej sytuacji makroekonomicznej, ale
też z ciągle drogiego pieniądza (wysokich stóp procentowych).
Każdą negocjację cenową należy poprzedzić dokładnym
zapoznaniem się z ofertą rynkową w okolicy, która nas interesuje. Im więcej
przejrzanych ogłoszeń i obejrzanych mieszkań, tym lepiej. Oczywiście może się
zdarzyć sytuacja, w której trafiła nam się prawdziwa okazja i mieszkanie, które
ze wszech miar nam odpowiada. Mimo to warto mieć wybór alternatywny. W takiej
sytuacji jesteśmy mniej poddani presji zakupowej, przez co też nasza skłonność
do negocjacji cenowych może być większa. Brak alternatywy z kolei mógłby być
wyczuwalny dla sprzedającego i usztywnić jego stanowisko.
Oczywiście powinniśmy znać ceny mieszkań w okolicy i
potrafić to przywołać jako wzmocnienie naszej pozycji negocjacyjnej.
Oględziny i wycena wartości mieszkania
Dokładne zapoznanie się ze stanem technicznym
nieruchomości może nam pomóc wynegocjować korzystną cenę. W tym celu warto
podejść do tematu profesjonalnie i zlecić sporządzenie operatu szacunkowego
(zwłaszcza jeśli mieszkanie zamierzamy kupić na kredyt, wówczas taki dokument
można wykorzystać w kilku bankach i należy on do nas). Profesjonalne oględziny,
najlepiej ze specjalistą z branży budowlanej, a zwłaszcza operat szacunkowy,
dadzą konkretną odpowiedź na temat wartości mieszkania i pozwolą oszacować
kwotę nakładów finansowych. To może być bardzo istotny argument negocjacyjny,
np. jeśli do naprawy jest któraś z instalacji, całkowicie zasadne będzie
oczekiwanie obniżenia ceny o kwotę potrzebną do usunięcia usterek.
Potencjalne wady mieszkania nie ograniczają się tylko do
rzeczy do naprawy. Za wadę można uznać np. brak windy w budynku, brak balkonu,
piwnicy/komórki, brak nasłonecznienia (np. cień z sąsiedniego budynku) czy
przesadne nasłonecznienie pomieszczeń skierowanych np. na zachód, niewygodny
układ z pokojami przechodnimi itp. Wielkie znaczenie mają również też koszty
utrzymania – opłaty za media, do spółdzielni/wspólnoty itp.
W przypadku nieoczywistych mankamentów wiele będzie
zależało od naszych zdolności negocjacyjnych i wyczucia kontrahenta. Jeśli
spieszy mu się ze sprzedażą, będzie oczywiście bardziej skłonny do upustów.
Gotówka to atut –
wykorzystaj ją w negocjacjach
Jeśli jesteśmy pewni swego wyboru, możemy zastosować
znaną strategię negocjacyjną w postaci natychmiastowej decyzji i wypłaty kwoty
rezerwacyjnej lub – jeśli mamy takie możliwości – możemy zdecydować się na
transakcję gotówką. Wizja szybkiego załatwienia sprawy często działa na
sprzedającego zachęcająco i wtedy też może być bardziej skłonny do obniżek.
Inną strategią, jeśli widzimy, że komuś
bardzo zależy na sprzedaży, może być celowe, nadmierne obniżenie wartości
naszej oferty, np. o 50 tysięcy w dół. Może być to nie do przyjęcia dla zbywcy,
jednak później, gdy dochodzi do negocjacji i stopniowego podwyższania ceny,
często finalnie i tak będzie ona niższa niż cena wyjściowa. Zbywca, któremu
zależy, będzie miał poczucie, że i tak sporo ugrał i nie sprzedaje mieszkania
za bezcen.
Wszystko tu już zależy od psychologii,
wyczucia drugiej strony, naszych zdolności komunikacyjnych i negocjacyjnych.
Gra oczywiście jest warta zachodu, przy hamowaniu rynku, z którym obecnie
prawdopodobnie mamy do czynienia, sprzedający są pod większą presją obniżek cen
nieruchomości, które wystawiają na sprzedaż.
Marcin Moneta
